I portali immobiliari si stanno rivelando gli strumenti principali utilizzati per la vendita di un immobile. Ma rappresentano veramente il percorso più efficiente?

In un mercato altamente competitivo come quello immobiliare, i portali immobiliari si stanno rivelando come i principali players su cui offerte e richieste si incrociano velocemente.


ANALISI SUL FUNZIONAMENTO DEI PORTALI

Nati sulla spinta dell’evoluzione tecnologica e dalle alleanze di grandi operatori immobiliari in paesi avanzati, i portali si sono affermati nella nostra realtà applicando nuove tecnologie ad un mercato con una grande frammentazione operativa, al punto di proporre un ruolo inizialmente alternativo a quello svolto sul territorio dagli agenti immobiliari; in molte realtà ancor’oggi sussistono le agevolazioni tariffarie sugli annunci dei privati rispetto a quelle praticate alle agenzie.

Nel tempo le formule si sono evolute: in parte applicando strategie addattate all’iscrizione delle agenzie immobiliari (dalle quali comunque ricavano i loro maggiori introiti). In altri casi mantenendo l’originale riproposizione in chiave totalmente indipendente dei loro contenuti, proponendosi come sostituti virtuali ai tradizionali intermediari al punto di ricoprire, in alcuni casi, dei ruoli incompatibili con le leggi del settore. In questo caso il confronto reale sul territorio si è dimostrato fallimentare non potendo disporre della conoscenza consolidata delle variegate normative tecniche (spesso con contenuti localizzati), delle specifiche richieste del mercato sul territorio e del fondamentale mancato rapporto personale ed umano con le parti. Di fatto tali criticità ne stanno decretando il totale insuccesso ed i grandi portali immobiliari delle banche ne sono un esempio.

A limitare ulteriormente la loro efficacia nella vendita rimane la bassa referenzialità degli archivi: in troppi di essi infatti stazionano numerosi annunci con caratteristiche scarsamente affidabili:

  • molti riguardano lo stesso immobile replicato in maniera diversa da diversi operatori che agiscono con incarichi non in esclusiva o addirittura senza incarichi,
  • altri riportano elementi caratteristici non reali,
  • altri ancora stazionano nei portali da diversi mesi se non anni e rimangono fermi per incuria dell’inserzionista, per scarsa commerciabilità o per mille altri motivi.

Nel panorama delle proposte dei portali si distinguono quelli creati dalle agenzie immobiliari orientate alla collaborazione: mi riferisco ai portali MLS gestiti direttamente da agenti immobiliari e che rispondono a specifici vincoli di correttezza tra gli altri colleghi e trasparenza con il pubblico. Localmente devo citare il portale IMMOBILITRIESTE.IT a cui appartengono una cinquantina di agenzie associate ed i cui archivi sono mantenuti costantemente aggiornati dai soci aderenti.


ALCUNI RIFERIMENTI DI MERCATO

Per un’idea più precisa si valuti che nella nostra regione (Friuli Venzia-Giulia) nel 2018 sono state effettuate 13.660 transazioni di compravendita normalizzate (riportate cioè anche agli eventuali cointestatari) mentre sui portali immobiliari ad oggi stazionano circa 36 mila annunci mentre ulteriori 20 mila immobili in vendita sembrerebbero non risultino inseriti negli archivi dei portali.

L’effetto bolla delle inserzioni sui portali è un elemento che può comportare anche pericolose conseguenze sulle valutazioni degli immobili, amplificando tendenze distorte qualora le comparazioni non considerassero le reali caratteristiche dei campioni esaminati.

In tale contesto sarebbe ingenuo supporre che un annuncio inserito in un portale possa prevalere sugli altri senza disporre di un motivo che lo qualifichi in maniera approfondita. Caratteristiche di vendita, descrizioni veritiere e ordinate, fotografie professionali in molti casi fanno la differenza.

RIFLESSIONI

Alla luce di quanto sopra, l’utilizzo esclusivo dei portali per la vendita del proprio immobile può risultare controproducente. Pur se inizialmente i sistemi si dimostrano orientati ad un facile utilizzo, nella distanza dimostrano il loro limite sulla visibilità dell’annuncio rispetto all’impressionante mole di annunci presenti.

L’effetto diffuso è il riscontro immediato di contatti nella fase immediatamente successiva all’inserimento a cui segue un lento e inesorabile calo di interessi che nel tempo arriva al silenzio totale. Calo difficilmente riconvertibile e nemmeno la modifica dei parametri richiesti per la vendita riesce a recuperare interesse data la particolarità di un mercato più attento alle opportunità piuttosto che al semplice riscontro ai propri bisogni.

Non è un caso se negli ultimi anni le transazioni immobiliari avvengono per la maggioranza tramite il supporto e l’assistenza delle agenzie immobiliari, in grado di alternare efficaci tecniche di marketing rispetto alla logica preordinata di processi programmati dai portali.

La conclusione positiva di una vendita pertanto richiede consolidate conoscenze specifiche e tecniche di comunicazione avanzate, relegando alla promozione tramite portali un segmento importante ma limitato al primo contatto. Le fasi complementari riguarderanno l’esatto dimensionamento dei parametri di vendita e, necessariamente, l’interpretazione e l’orientamento ai basilari concetti di bisogno e utilizzo espressi dai clienti ed alle conseguenti azioni mirate a tali soddisfacimenti.


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