La ricerca di un immobile da proporre è un aspetto fondamentale della nostra attività: una buona acquisizione permetterà una più facile conclusione di una trattativa, comportando un successo da condividere tra le parti interessate alla compravendita e che, oltretutto, potrebbe alimentare l’effetto passaparola. Non è un caso che su questo terreno si spendano teorie e strategie diffuse da un’infinità di presunti esperti in grado di fornirti le soluzioni più disparate e ingegnose che però spesso creano un’infinità di delusioni.

Esiste un nucleo fondante, difficilmente superabile in tali teorie, costituito dal fatto che un proprietario con l’intenzione di vendere il proprio immobile sceglierà di venir rappresentato da un agente che si proporrà vincente rispetto agli altri e quindi, implicitamente, utilizzando tecniche e strategie diverse e più convincenti rispetto agli altri. E’ indiscutibile che la scelta decisiva del venditore si contrapponga all’utilizzo di strumenti acquisiti e diffusi in un corso affollato.

Spesso si arriva alla stipula di un incarico di vendita utilizzando le proprie referenze, le conoscenze del mercato e delle diverse tecniche promozionali, esibendo un approccio positivo alle diverse problematiche, ispirando infine un decisivo senso di fiducia. Già perché, lo sappiamo, la casa rappresenta una tra le cose più importanti nel patrimonio famigliare ed il rapporto fiduciario è fondamentale.

Ma l’aspetto che spesso gioca la differenza è l’efficienza: come possiamo presentare al venditore un programma di vendita in tempi ridotti ed al massimo del valore stimato, tali per i quali ci possiamo differenziare dagli altri competitors nell’acquisizione? Proviamo ad esplorare gli strumenti da proporre:

I controlli tecnici

Prima di procedere ad una valutazione veritiera si devono affrontare le dovute verifiche sulla proprietà e sull’immobile per evitare di proporre in vendita oggetti da svalutare o fuori mercato. Spesso però la complessità delle verifiche richiedono tempo e risorse che si potrebbero disperdere nel caso di una mancata conclusione nell’incarico.

Il database delle richieste

Molti di noi dispongono di un archivio organizzato sulla base delle richieste dei nostri clienti ma quanto viene utilizzato proficuamente? I parametri impostati spesso non sono verificati nel tempo e talvolta non riprendono fedelmente quanto viene effettivamente ricercato. Tra i record inseriti molti sono di richieste impossibili che minano la referenzialità dell’archivio e delle quali non ci si preoccupa di interpretare le congrue aspirazioni nascoste. L’archivio delle richieste andrebbe costantemente monitorato e ravvivato non solo con comunicazioni di interesse specifico ma anche con opportunità da utilizzare nell’acquisto; dal finanziamento alle ristrutturazioni per poi arrivare all’arredamento.

La preparazione dei supporti multimediali promozionali

Con la progressiva diffusione di internet è fondamentale associare all’immobile da vendere i supporti fotografici, video, e le visite virtuali che non solo possono esaltare le caratteristiche dell’immobile positivamente ma anche fornire con chiarezza ai potenziali acquirenti le reali caratteristiche dello stesso. La realizzazione di tali supporti deve essere giocoforza ai massimi livelli di professionalità.

La pubblicazione su numerosi portali immobiliari

La diffusione dell’informazione commerciale è senza dubbio un elemento catalizzatore della vendita ma quanto realmente incide la pubblicazione dell’annuncio su portali che non forniscono gli adeguati riscontri? Inoltre quanto potrebbe risultare dannoso subire passivamente la struttura organizzata di tali strumenti? Sicuramente delegare a terzi il posizionamento su internet o peggio stabilire un primo contatto di interesse tramite tali strutture potrebbe significare essere subordinati ed esposti nella propria gestione ai cospicui costi di abbonamento e di tempo dedicati agli inevitabili aggiornamenti, lasciando inoltre lo spazio ad ulteriori settori di attività finora appartenenti alla nostra esclusiva conoscenza costruita sul campo; mi riferisco alle stime automatiche (per lo più farlocche) ed alla produzione di analisi statistiche del settore e considerazioni di mercato diffuse ormai sui diversi media specializzati e che ci riportano in un ruolo al traino.

La verifica della clientela

I contatti con i clienti interessati dovrebbero analizzare, già nelle prime fasi dell’approccio, l’effettiva potenzialità nell’acquisto, anche valutando le condizioni applicabili per un eventuale finanziamento. La selezione preventiva delle persone potenzialmente interessate infatti, ridurrebbe sensibilmente i tempi successivi impiegati per trattative che inevitabilmente non potrebbero risultare positive. Il tutto a vantaggio delle risorse da destinare a clienti con potenzialità verificate.

Conclusioni

In un mercato sempre più competitivo è indispensabile ottimizzare i singoli processi della vendita. Tali sviluppi peraltro comportano costi e risorse importanti per gran parte delle agenzie che pur riconoscono nell’innovazione un passo necessario alla sopravvivenza o per non dover ridimensionare le proprie aspettative.

Esiste un’alternativa possibile in grado di coniugare efficienza ed economicità? Si ed è rappresentata dall’aggregazione in strutture di collaborazione in grado di accentrare taluni processi comuni e fornire gli strumenti per l’ottimizzazione conclusiva del rapporto ad ogni singolo aggregato. Un’aggregazione gestita in maniera aziendale e non associativa, con regole certe e un management orientato ad obiettivi ben precisi da rispettare.

Proporsi ad un potenziale cliente potendo presentare i vantaggi di una struttura organizzata associati all’empatia del rapporto personale, non può che determinare l’elemento discriminante per una scelta convinta.

2 pensieri su “Acquisire nuovi incarichi di vendita

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