Spesso la figura dell’Agente Immobiliare viene interpretato come un intruso nella vendita del proprio immobile. La realtà è molto diversa

L’immobile di proprietà raccoglie in sé un importante valore patrimoniale ed affettivo al punto di generare un sentimento paragonabile alla gelosia nel momento in cui ci si debba separare. Raramente in tale occasione si possiede la lucidità sulle operazioni che possano razionalizzare il processo; in qualche altro contesto, per contro, si è portati a costruire inavvertitamente delle barriere che alla fine ostacolano l’operazione.

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Interesse, affetto e protezione del proprio patrimonio infatti possono assumere dei significati talmente rilevanti da porre il proprio immobile in condizione da renderlo difficilmente (o totalmente) interessante nel mercato di riferimento.

Oltre a ciò, vanno considerati l’estrema delicatezza e “tecnicità” dell’operazione, aspetti che possono richiedere, inaspettatamente nelle diverse fasi della trattativa, delle decisioni che, ove non opportunamente ponderate, potrebbero pregiudicare importanti aspetti economici oltre che costituire un elemento di rottura nel dovuto rispetto dei termini presi nell’accordo di vendita.

La professione dell’Agente Immobiliare in realtà non si limita alla comparsa alle parti per imporre un pagamento legato alla sola sua presenza ma si estende ai diversi aspetti dell’operazione, spesso sottovalutati al momento della decisione di procedere con la vendita. In sintesi l’Agente si occupa di:

Verifica delle condizioni tecniche per la vendita

Dal punto di vista documentale è indispensabile analizzare la titolarità dell’immobile, i vincoli della proprietà derivanti dagli atti precedenti, i pesi e gli aggravi iscritti. Si prosegue con la congruenza in natura degli ambienti rapportati ai piani depositati nei pubblici registri, ravvisando le eventuali criticità urbanistiche e/o condominiali; si procede inoltre alle valutazioni funzionali, di sicurezza ed energetiche degli impianti esistenti e “dell’ involucro” entro cui è stato allestito l’immobile.

Valutazione di mercato dell’immobile

Assegnare un valore all’immobile non è basarsi sulle sensazioni e sull’istinto: l’estimo è una metodologia tecnica precisa che permette di collocare esattamente il valore di un immobile in un range che rende congrua la sua commercializzazione. L’Agente Immobiliare dispone della conoscenza del mercato immobiliare costruita giorno per giorno ed è nella particolare posizione di poter ottimizzare l’applicazione dell’estimo rispetto alle dinamiche locali del mercato. Il tutto a completo vantaggio dei tempi e della concretezza del processo di vendita.

Promozione e marketing

Gli strumenti di cui l’Agente dispone sono numerosi e integrabili in una strategia creata per la diffusione controllata dell’informazione di vendita, riducendo tempi e costi inutili. Personalmente però preferisco iniziare una trattativa predisponendo gli adeguati supporti multimediali e presentarli ai clienti che conosco ed agli Agenti con cui collaboro utilizzando le vie brevi: sembrerà strano ma le fotografie, i video a 360°, le presentazioni multimediali e le video visite si dimostrano molto più efficaci quando sono utilizzati per questa prima fase di promozione. Qualora da questa prima fase non dovessero emergere risultati concreti, si passa alla promozione in rete: non solo quindi diffusione sui numerosi portali nazionali ma anche sui social e tramite campagne di email selezionate.

Trattativa e vendita

Dopo la fase di promozione si passa al contatto diretto con il cliente interessato, utilizzando i mezzi comunicativi dell’Agenzia e generalmente fissando un sopralluogo all’immobile. Qui l’impegno diventa quello di risultare sufficientemente esauriente rispondendo in maniera corretta alle obiezioni che sorgono: una risposta o un atteggiamento sbagliato danneggerebbe inevitabilmente un interesse concreto. In tale fase risulta fondamentale immedesimarsi nel cliente acquirente cercando di individuare i reali bisogni e le relative incertezze proponendo delle soluzioni adeguate, spesso indicate dalla propria esperienza.

Il passo successivo è l’impostazione di una proposta che possa raccogliere gli interessi e le opportunità delle parti, cercando di garantire ciascuna prevenendo ripensamenti a posteriori.

Infine nell’assistenza contrattuale l’Agente si pone a fianco delle parti e del Notaio incaricato alla stesura, per fornire le documentazioni acquisite e supportare le opzioni più opportune che la scrittura impone, illustrando eventuali fastidi che potrebbero sorgere anche dopo la stesura contrattuale in caso di decisioni avventate.


In conclusione, l’apporto dell’Agente Immobiliare consente alle parti di ottimizzare un’operazione dalle mille insidie, tramite lo svolgimento di un’attività i cui dettagli si confondono con l’esito naturale e senza intoppi ravvisati dall’esterno.

Un servizio pertanto offerto al venditore ed all’acquirente ed il cui costo, nel rispetto delle singole tutele e dei relativi interessi, viene suddiviso proporzionalmente.

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