I SEGRETI DI UNA BUONA VENDITA IMMOBILIARE

La prima considerazione da fare quando si decide di vendere un immobile è avere la consapevolezza che si entra in una nuova dimensione competitiva in cui è fondamentale esporre con chiarezza le caratteristiche tecniche che costituiranno il primo elemento di confronto con gli altri immobili in vendita.

Le verifiche tecniche

Innanzitutto dovranno esser predisposte le documentazioni tecniche che attestano la conformità e la sicurezza dell’immobile; spesso infatti, nelle contrattazioni affrettate, si devono ritardare le conclusioni previste per provvedere a tali regolarizzazioni. Il rischio in tal caso potrebbe essere l’impossibilità di rispettare i termini previsti con le inevitabili conseguenze di risarcimento e di elusione alle proprie responsabilità.

La giusta stima

Alla luce delle avvenute verifiche si dovrà procedere ad individuare il giusto prezzo che permetta di inserire la proposta nella giusta collocazione di mercato. E’ un’operazione non semplice in quanto, al valore di mercato effettivo, il venditore associa inevitabilmente un valore aggiuntivo costituito da proprie considerazioni affettive e dallo sciame di consigli inappropriati e spesso tutti da verificare che in queste situazioni si vengono a creare.

La preparazione dell’annuncio

La successiva preparazione dell’annuncio promozionale richiede una buona dose di nozioni che spaziano dalla preparazione dei testi e dell’illustrazione corretta delle caratteristiche tecniche, al supporto multimediale da associare al testo; fotografie realizzate con le giuste accortezze, elaborazioni della planimetria, video di presentazione, sono elementi ormai indispensabili per differenziare e far emergere il proprio immobile dagli altri presenti.

La trattativa

Il primo contatto con i clienti interessati è di particolare importanza per la felice conclusione della trattativa. In tale contesto bisogna disporre non solo delle conoscenze approfondite dell’immobile (di cui generalmente il venditore dispone) ma individuare le giuste risposte alle diverse esigenze del probabile acquirente; dovranno cioè

essere valutate la realizzabilità di eventuali modifiche interne,
quali elementi potrebbero soddisfare le necessità del visitatore,
come poter temporizzare l’operazione nella maniera più efficace,
quali strumenti si possono sfruttare per il finanziamento dell’acquisto.

Da questa prima fase si passa alla trattativa sul prezzo che, di fatto, non si limita all’importo da concordare ma si estende alle modalità con cui la vendita si dovrebbe concludere. E’ una fase che normalmente richiede una decisione ben ponderata che dovrà individuare le possibili criticità ed il conseguente rischio.

L’apporto del mediatore immobiliare

Se ben condotta, l’azione del mediatore può risultare dall’esterno trasparente ed impalpabile, al punto da ritenerla quasi superflua. In realtà vengono individuate e risolte le problematiche sopra riportate con l’utilizzo delle proprie conoscenze e professionalità, al punto che spesso ci si ritrova con l’immobile venduto nei tempi e con le modalità preventivate senza alcuna preoccupazione. Ma partiamo con ordine:

Fasi Preliminari

Il primo step sarà quello di verificare la documentazione tecnica dell’immobile, successivamente verrà presentata una valutazione commerciale ponderata (stima) dell’immobile tramite confronto tra le caratteristiche fisiche e le aspettative del mercato. E’ una fase cruciale in quanto tali elementi risulteranno fondamentali per soddisfare le aspettative della vendita.

L’Incarico

Da qui il rapporto tra Venditore e Agente viene stabilito da un accordo. Sebbene talvolta ci si limiti ad una forma verbale, è preferibile che le condizioni di vendita vengano condivise mediante un accordo scritto in cui chiarire:

il prezzo di vendita
le autorizzazioni alla promozione pubblicitaria
i tempi ed i vincoli specifici richiesti
il concorso nelle spese di promozione
la provvigione al momento della vendita
il termine di scadenza dell’incarico

Tra i vincoli specifici si deve ricordare quello relativo all’incarico in esclusiva conferito all’Agente. Con tale vincolo il venditore si impegna a non conferire ad altri, entro i termini stabiliti, tale incarico. Sebbene questa potrebbe sembrare una limitazione, è bene considerare che tale garanzia permette all’Agente di procedere con maggior incisività nella promozione pubblicitaria, esponendosi maggiormente con il relativo budget. Generalmente infatti egli dispone della possibilità di utilizzare contemporaneamente

diversi portali internet,
la rete dei social,
gli strumenti avanzati di mailing e sms per i propri clienti presenti nel database delle ricerche.

Inoltre gli permette di instaurare dei rapporti collaborativi con i propri colleghi con maggior efficienza.

L’Assistenza Contrattuale

L’agente Immobiliare pertanto rimane a fianco delle parti fino a determinare la miglior conclusione della vendita. Assiste pertanto nelle diverse fasi della trattativa con il proprio supporto professionale e documentale, consigliando le migliori scelte in ogni fase. E’ una tutela per ambedue le parti che pertanto risolvono all’origine ogni possibile complicanza che potrebbe manifestarsi anche a distanza di anni dalla conclusione del contratto

CONCLUSIONE

In qualità di Agente Immobiliare iscritto al ruolo dei Mediatori e dei Mandatari Immobiliari, opero nel settore immobiliare dal 1997, prestando da allora il mio apporto nell’ambito dell’Agenzia Immobiliare DOMUS. Nella nostra organizzazione disponiamo delle strutture e delle collaborazioni orientate alla massima efficienza nella vendita immobiliare, focalizzando le richieste dei nostri clienti nelle caratteristiche specifiche degli immobili di cui disponiamo.

Il tutto per rendere veloce e soddisfacente la conclusione della vendita.