Del compianto Saen Connery una frase mi è rimasta impressa ed è quando illustrava la sua strategia ad un collega agente (segreto). Per realizzarla non aveva bisogno di armi sofisticate con enormi potenze di fuoco ma… di un semplice Winchester: un colpo una tacca. Preciso, rapido ed efficace. Ovviamente per attuarla è necessario disporre di una preparazione degna di 007: individuare l’obiettivo giusto, curare l’efficienza del fucile, affinare la mira con assidua perseveranza, preparare i dettagli dell’appostamento nel luogo e nel tempo e predisporre una eventuale via di fuga.

A pensarci potrebbe essere una strategia di marketing immobiliare particolarmente redditizia: ovviamente non nello svolgimento letterale ma nell’accostamento comportamentale orientato alla conclusione di una compravendita immobiliare.

Fino a qualche tempo fa, i migliori agenti immobiliari ritenevano che un grande numero di immobili in portafoglio potesse rappresentare la miglior arma per offrire al cliente numerose opportunità di acquisto presentate istantaneamente: sui grandi numeri è più probabile chiudere una trattativa e, applicando l’effetto calamita, permette di acquisire ancora di più immobili. Successivamente però, in un mercato che evolveva con l’azione dei grandi players su internet, il concetto venne lentamente a degradarsi: difficile misurarsi sui grandi numeri per opporsi a quelli dei portali immobiliari. Per molti agenti la reazione fu quella di proporsi ai venditori in maniera gratuita o meglio, sostenendo dei costi che (forse) verranno recuperati alla conclusione della vendita. O in altri casi promettendo valutazioni impossibili da ottenere (tanto poi si tratta… ), ponendosi di fatto in una competizione squilibrata con condizioni fuori mercato. Competizione che vede vincitori i portali che possono guadagnare direttamente dagli sponsor e dagli abbonamenti degli agenti immobiliari mentre l’AI deve affrontare il costo di gestione di ogni immobile: verifiche tecniche, strumenti promozionali adeguati, analisi di mercato, assistenza nei contatti con il pubblico e nella stesura finale del contratto; oltre ai normali costi di gestione dell’Agenzia. Il tutto pagato dopo n mesi di trattative e solo a condizione di pervenire ad un accordo sulla vendita. Insomma: una gestione completamente diversa da quella dei portali immobiliari e quindi evidentemente soccombente anche considerando che spesso l’AI include tra i propri strumenti promozionali anche l’utilizzo dei portali.

Fino a qui la strategia assimilabile alla mitragliatrice nella parte introduttiva: smisurata potenza di fuoco per arrivare all’obiettivo.

Oggi il mercato (e Sean Connery) ci suggerisce qualcosa di molto diverso: una via d’uscita intelligente che possa gratificare il nostro apporto professionale e sociale in modo insostituibile. Certo, i grandi numeri hanno importanza ma ancor di più diventa importante riuscire ad interpretare con precisione i bisogni e le esigenze delle persone. Insomma: siamo gli unici a poter colmare con la nostra professionalità un vuoto che nessun portale o sistema automatizzato potrà mai individuare.

Per farlo è indispensabile proporre la consapevolezza e l’equilibrio che abbiamo consolidato nella nostra attività, indirizzando il nostro cliente alla migliore vendita o all’acquisto ottimale (obiettivo), utilizzando al meglio la nostra struttura orientata all’obiettivo prefissato (efficienza del fucile), focalizzare gli interessi più concreti con analisi professionali (affinare la mira), individuare e proporre soluzione ai problemi che possono sorgere nella vendita, predisporre il migliore supporto promozionale ed un’adeguata assistenza ai temi collaterali alla vendita (predisposizione ai dettagli dell’appostamento). In tutte queste fasi risulta fondamentale l’utilizzo di una rete consolidata di relazioni con colleghi, tecnici e professionisti con i quali esiste un rapporto consolidato di fiducia reciproco collaudato negli anni.

E poi concludere la trattativa raggiungendo la massima soddisfazione delle parti.

In tutto questo mancherebbe l’affinità all’ultimo punto dell’introduzione: predisporre la via di fuga. Già perché noi Agenti Immobiliari ci siamo sempre anche con i consigli che talvolta vengono richiesti ed espressi anche a trattativa conclusa; in questo caso però preferiamo continuare come abbiamo sempre fatto.

Un colpo una tacca

Del compianto Saen Connery una frase mi è rimasta impressa ed è quando illustrava la sua strategia ad un collega agente (segreto). Per realizzarla non aveva bisogno di armi sofisticate con enormi potenze di fuoco ma… di un semplice Winchester: un colpo una tacca. Preciso, rapido ed efficace. Ovviamente per attuarla è necessario disporre di … Continua a leggere Un colpo una tacca

AGGREGAZIONI RETI MLS

L’aggregazione in una rete d’impresa, offre considerevoli prospettive di crescita se abbinate ad una piattaforma Multiple Listing Service (MLS), associando, all’operatività comunicativa dello strumento, i numerosi vantaggi presenti nella condivisione e nell’appartenenza ad un sistema d’impresa con regole chiare. Tecnicamente l’MLS può essere considerato la prima tappa di un percorso che, nella scacchiera in evoluzione … Continua a leggere AGGREGAZIONI RETI MLS

Astenersi agenzie

Avete notato come si stanno diradando gli annunci immobiliari che nel finale proponevano alle Agenzie di astenersi dal contattarli? A parte il portale ‘Subito.it’ che lo propone quasi come standard e qualche portale minore di annunci “da privati”, ne sto vedendo molto pochi. Come pochi sono gli annunci di privati sui principali portali immobiliari: 48 … Continua a leggere Astenersi agenzie

Acquisire nuovi incarichi di vendita

La ricerca di un immobile da proporre è un aspetto fondamentale della nostra attività: una buona acquisizione permetterà una più facile conclusione di una trattativa, comportando un successo da condividere tra le parti interessate alla compravendita e che, oltretutto, potrebbe alimentare l’effetto passaparola. Non è un caso che su questo terreno si spendano teorie e … Continua a leggere Acquisire nuovi incarichi di vendita

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